Die Stärken von Franchise

WANN IST EIN FRANCHISE-SYSTEM STARK?

Ein Franchise-System kann langfristig nur überleben, wenn es folgende Kriterien erfüllt:

1. Fundiertes, am Markt erprobtes Unternehmenskonzept

2. Klare Aufgabenverteilung

3. Konsequente Umsetzung

Für beide Vertragspartner muss ein Franchise-System Vorteile bringen, damit es langfristig Bestand haben kann. Vertrauen, Offenheit und ausgewogene Machtverhältnisse sind das Um und Auf in einer Franchise-Partnerschaft und der Grundstein für systemkonformes Verhalten!

.."Partnerschaft ist niemals eine Einbahnstraße"...

WER LEISTET WAS?
Der Geber

1. Die zur Verfügungstellung eines erprobten Unternehmenskonzeptes mit hohem Bekanntheitsgrad (Marke)
2. Aufbau des Franchise-Systems (Vertragsgestaltung, Franchise-Handbuch, System-Management)
3. System-Marketing (überregionale Werbung, flächendeckender System-Aufbau)
4. Gründungshilfe (Marktforschung, Standortwahl, Beratung, Finanzierungshilfe, Geschäftseinrichtung)
5. Schutzrechte (z.B. Marken, Patente, Lizenzen, Design)
6. Warenbeschaffung (Preisvorteile durch gemeinsamen Einkauf)
7. System-Management (Controlling, Betriebsvergleiche, Verwaltung, EDV)
8. Motivation der Franchise-Partner
9. Weiterbildung der Franchise-Nehmer und deren Mitarbeiter
10. Erhaltung und Entwicklung des Systems

Leistungen des Franchise-Nehmers
Der Nehmer

1. Unternehmerisches Engagement, Persönliche Arbeitsleistung
2. Kapital, Risikobereitschaft
3. Einstellung und Führung des Personals
4. Verkauf des Produktes bzw. der Dienstleistung, Kundenbetreuung
5. Weitergabe von Markt- und Erfolgsinformationen an den Franchise-Geber
6. Systemkonformes Verhalten
7. Aktive Mitarbeit an der Weiterentwicklung des Systems
8. Loyalität gegenüber dem Franchise-Geber
9. Geheimhaltungspflicht, Wettbewerbsverbot
10. Zahlung der Franchise-Gebühren an den Franchise-Geber

DIE SONNEN - UND SCHATTENSEITEN FÜR DEN FRANCHISENEHMER

Franchising bietet viele Facetten.
Je nach Betrachtungswinkel haben Franchise-Geber und Franchise-Nehmer hier naturgemäß unterschiedliche Sichtweisen.
Prinzipiell sollen sowohl für Franchise-Nehmer als auch für Franchise- Geber die Sonnenseiten dieses Vertriebskonzeptes überwiegen.
Voraussetzung dafür ist, dass keiner der Partner während der gesamten Dauer des Vertragsverhältnisses den Kooperationsgedanken und das Bewusstsein um den Erfolg durch Zusammenarbeit aus den Augen verliert.

Sonnenseiten
Der Traum von der eigenen Selbstständigkeit geht in Erfüllung (Erfolg durch Eigeninitiative:
Eigener Chef sein, eigene Ideen einbringen, „in die eigene Tasche arbeiten").
Ein Praxiserprobtes Unternehmenskonzept wird übernommen.
Zusätzliches Know-how wird erworben (Weitergabe von Erfahrungswissen, Übergabe eines Betriebshandbuches, rechtzeitige Ausbildung in technischer und kaufmännischer Hinsicht).
Einschulung und Weiterbildung für Franchise- Nehmer durch die System-Zentrale, Meetings zum gemeinsamen Erfahrungsaustausch.

Durch die Arbeitsteilung zwischen Franchise- Geber und Franchise-Nehmer entsteht Spezialisierung und damit erhöhte Produktivität der Partner.
Die System-Zentrale berät den neuen Unternehmer und bringt darüber hinaus eine Reihe von Dienstleistungen.
Übertragung eines starken Images (die Übernahme der Marke und des Images fördert vor allem in der Anfangsphase das schnellere Bekanntwerden der Firma).
Betriebswirtschaftliche Vorteile durch die Zugehörigkeit zu einem „Großunternehmen" (günstige Einkaufsmöglichkeiten, kostengünstigere Werbung, interessantere Versicherungstarife usw.).
Mitgenuss an Werbung und Öffentlichkeitsarbeit des Franchise-Gebers (z.B. nationale Werbung).
Motivation durch Zugehörigkeit zu einer „Franchise-Familie". Der System-Verbund schafft ein Zugehörigkeitsgefühl und ermöglicht einen fruchtbaren Informationsaustausch.
Zusätzliche Unterstützungsleistungen vor allem in der Gründungsphase.

Diese Vorteile sollen dazu beitragen, dass der neue Unternehmer einen gesicherten bzw. risikoloseren Einstieg in die Selbstständigkeit hat und sich möglichst rasch zu einem starken Partner entwickeln kann.

Schattenseiten

Die von der Franchise-Consult mit der 3-Säulen Strategie entwickelten Franchise-Systeme werfen keinen "Schatten".

AUFBAU EINES FRANCHISE-SYSTEMS

Der Franchise-Geber wird dann erfolgreich sein, wenn es auch seine Franchise-Nehmer sind!
Der Franchise-Geber bietet den Franchise-Nehmern ein Paket an Leistungen an, mit dem sie wesentliche Wettbewerbsvorteile erzielen können. Diese liegen aufgrund des arbeitsteiligen Leistungsprinzips insbesondere in Kostenvorteilen sowie in der Spezialisierungsmöglichkeit auf die eigenen Stärken. Dazu kommt aufgrund des einheitlichen Marktauftrittes der Vorteil der Profilierungsmöglichkeit (auch kleine Unternehmen verbessern ihren Marktauftritt durch die Verwendung einer bekannten Marke und heben sich damit vom breiten Mitbewerb ab).
Der Franchise-Geber bietet seinen Franchise-Nehmern Know-how zur Nutzung an und zeigt zugleich auf, wie sie dieses Know-how auch erfolgreich umsetzen können.

VORAUSSETZUNGEN FÜR DEN FRANCHISE-SYSTEM-ERFOLG
Die spezifische Situation eines Franchise-Gebers zeigt sich in seiner Präsenz auf zwei Märkten:
Einerseits am Markt für die Kernleistung, das eigentliche Produkt/die Dienstleistung für den Endkonsumenten (Absatzmarkt).
Andererseits am Markt für unternehmerisches Know-how. Hier wendet sich der Franchise- Geber an die Zielgruppe (künftiger) selbstständiger Franchise-Partner, denen er ein Produktversprechen gibt, das „Sicherheit und langfristige Gewinnmöglichkeit" lautet.

System (Geber + Nehmer)

Markt für Unternehmerisches

ERFOLGSVORAUSSETZUNGEN

Der Erfolg eines Franchise-Systems leitet sich grundsätzlich aus der Kombination von Vorteilen der „großen Unternehmenseinheit"  (Marktmacht mit Größenvorteilen u.a. bei Einkauf, Marketing, EDV) mit den Vorteilen kleiner Betriebe (v.a. Kundennähe, Flexibilität) ab.
Dies setzt folgende Kriterien voraus:

Übertragbarkeit der Erfolgsformel, die Qualität von Produkt und/oder Dienstleistung muss reproduzierbar und möglichst unabhängig von der Persönlichkeit des Franchise- Gebers sein.
Der Franchise-Erfolg setzt die Übertragbarkeit des Konzeptes voraus.

Know-how-Basis
Marktkenntnisse, Erfahrung und Kompetenz seitens des Franchise-Gebers sind unverzichtbare Elemente bereits beim Systemaufbau.
Dazu bedarf es einer fundierten Basis an Know-how seitens des Franchise-Gebers, aus dem der Franchise-Partner von Beginn an Wettbewerbsvorteile und einen langfristigen Nutzen erzielen kann.
Attraktivität des Angebotes
Das Angebot des Franchise-Gebers muss für den Franchise-Nehmer attraktiv und mit wirtschaftlichen Erfolgsaussichten verbunden sein.
Kapitalbasis
Für die zur Verfügungstellung der „schlüsselfertigen Existenzgrundlage" sind seitens des Franchise-Gebers nicht unerhebliche Investitionen und Vorleistungen zu tätigen. Vielfach unterschätzen künftige Franchise-Geber diese Vorleistungen für die Konzeptentwicklung und -erprobung.
Durchsetzungs- und Bindungskraft
Der Franchise-Geber muss schließlich die Profilierung des Systems am Absatzmarkt sicherstellen, ein stabiles Systemwachstum setzt hierbei die dauerhafte Bindung von leistungsfähigen Partnern voraus. Die Auswahl von geeigneten Partnern stellt sich aufgrund der freiwillig vereinbarten hohen Bindungsintensität für alle Systembeteiligten als eine Herausforderung dar, da die Funktionsfähigkeit des Systems ganz wesentlich von einer Harmonie der Interessen und von hohem Vertrauen in die gemeinsame Erfolgskraft geprägt ist.

KRITISCHE EXTERNE ERFOLGSFAKTOREN

Marktpotenzial
Für die dem Franchise-System zugrunde liegendenWaren/ Dienstleistungen muss ein langfristig gesichertes Markt- bzw. Kundenpotenzial vorhanden sein.
Dies verdeutlicht die Notwendigkeit einer umfassenden Marktanalyse. Der anfängliche Erfolg einer Geschäftstätigkeit bedeutet noch nicht, dass das Geschäft auch franchisefähig ist.
Ein Pilotbetrieb zum Austesten der Erfolgschancen ist unverzichtbar, insbesondere die Übertragbarkeit des Konzeptes wird damit unter Beweis gestellt.
Partnerpotenzial
Ein ausreichendes Potenzial an geeigneten Franchise-Partnern ist unbedingt erforderlich.
Generell umfasst das Partnerpotenzial neben Betriebsgründern auch bestehende Betriebe.
Die künftigen Partner müssen sich sowohl mit der Idee des Franchisings als auch mit dem konkreten Produkt/der Dienstleistung des Systems identifizieren können.
Es wurde bereits aufgezeigt, dass ein Franchise- Nehmer vor allem seine eigenen Interessen und Möglichkeiten richtig einschätzen muss. Als rechtlich selbstständiger Partner in einem Franchise-System kann er nur innerhalb definierter Grenzen autonom entscheiden.
Die systemspezifischen Anforderungen an künftige Franchise-Partner sind daher frühzeitig zu definieren. In jedem Fall soll der Franchise-Geber mit Interessenten für sein System frühzeitig klären, ob sich deren Vorstellungen auch mit den Möglichkeiten decken, die das Franchise-Konzept bietet.
Eine entsprechende Kapitalstärke wird nicht nur beim Franchise-Geber, sondern auch beim Franchise-Nehmer vorausgesetzt.

KRITISCHE INTERNE ERFOLGSFAKTOREN

Der gemeinsame Erfolg ist letztlich das Ergebnis der Umsetzung des konkreten Franchise- Modells. Chancen und Risiken, wie sie aus der Sicht eines Franchise-Gebers und/oder Franchise- Nehmers eingeschätzt werden, können häufig nur als potenziell angesehen werden, zu berücksichtigen sind immer die systemspezifischen Komponenten. Dazu zählen neben den bereits erwähnten folgende:
Franchise-Vertrag
Der Vertrag enthält die vereinbarten Rechte und Pflichten der Vertragspartner und ist das Kernstück der Franchise-Partnerschaft. Der künftige Franchise-Partner erhält ihn noch rechtzeitig vor Vertragsunterzeichnung zur Durchsicht bzw. zur Rücksprache mit einem Anwalt seines Vertrauens.

Franchise-Handbuch
Das Franchise-Handbuch ergänzt den Franchise- Vertrag und dient einerseits der Präzisierung von Rechten und Pflichten laut Vertrag, andererseits zur Dokumentation des Know-how sowie zur Geschäftsanleitung, wie dieses Know-how erfolgreich umzusetzen ist. Auch wenn das Handbuch (mitunter „Franchise-Bibel" genannt) dem künftigen Franchise-Partner nicht vor Vertragsunterzeichnung ausgehändigt wird, so ist dieser zumindest über die Konzeptinhalte rechtzeitig aufzuklären.
Controlling-System
In einem Franchise-System zählt Controlling nicht nur zu den Rechten, sondern auch zu den Pflichten des Franchise-Gebers. Dieser hat Fehlentwicklungen frühzeitig vorzubeugen.
Zur Sicherung des System-Images obliegt es ihm, die Vertragseinhaltung sowie die Einhaltung der im Franchise-Handbuch festgelegten Richtlinien sicherzustellen. Er hat darauf zu achten, dass ein Gleichgewicht zwischen „Straffheit" der Systemführung einerseits und Aufrechterhaltung der Motivation der Franchise-Nehmer andererseits gefunden wird.
Ausbildung, Weiterbildung, laufende Unterstützung und Betreuung der Franchise-Nehmer.
Franchising ist eine Vertriebsform, die auf einer engen Kooperation selbstständiger Unternehmer
beruht. Abgesehen vom finanziellen Erfolg setzt eine dauerhafte Partnerschaft gegenseitigen Respekt und einen in beide Richtungen ausgelegten Informations- und Kommunikationsfluss voraus.
„System"-Corporate-Identity und Einhaltung der Richtlinien durch alle Partner.
Im einheitlichen Marktauftritt, verbunden mit Vorgaben für das gemeinsame Erscheinungsbild sowie Prozessen im System, liegen Chancen für alle beteiligten Partner. Durch die Verwendung
einer bekannten Systemmarke profilieren Franchise-Nehmer ihren eigenen Marktauftritt und heben sich damit vom breiten Mitbewerb ab.
Wunsch zur dauerhaften Geschäftsbeziehung auf einer Win-Win-Basis
Auch wenn der Franchise-Vertrag und ergänzend dazu das Franchise-Handbuch mit Richtlinien und Empfehlungen die partnerschaftlich orientierte Geschäftsbeziehung regeln, können darin nicht alle Aspekte der Zusammenarbeit lückenlos festgehalten werden. Im Arbeitsalltag eines Franchise-Systems kann es schließlich immer Konfliktpotenziale geben.
Konflikte erfordern Lösungswege, in denen persönliche Anliegen und Bedürfnisse der beteiligten Partner nicht übersehen werden dürfen.
Es zählt zur System-Führungsverantwortung des Franchise-Gebers, geeignete Instrumente zur Konfliktlösung einzusetzen.

Der Weg zum erfolgreichen Franchise ist Partnerschaft, Vertrauen und Konsequenz der am System beteiligten Partner.

"Der Weg ist das Ziel"!

Ihr Glenn Kohnke